12-16 декабря

Специальная учебная программа для первых лиц компаний

Александр Фукс


Менеджмент частного бизнеса
Часть IV. Практикум

Конкурентные стратегии. Ценовые войны.
Стратегическое планирование с учетом конкуренции

нажмите, чтобы смотреть фрагмент семинара

Стоимость участия: 155 000 руб.

Рекомендуемый уровень участников:
собственники и владельцы бизнеса, генеральные директора компаний.
Семинар НЕ рекомендуется для посещения рядовому и среднему персоналу.


Принять участие

Скачать подробное описание учебной программы:

Скачать

Можно любить драться. Можно не любить драться

Важно уметь драться...

Любой рынок проходит в своей эволюции несколько этапов вымирания компаний. Первый этап — вымирание на самом старте тех компаний, которые не смогли выйти на минимально необходимые для существования обороты.

Второй этап — отсев компаний из-за ошибок в менеджменте. Компании, построенные на делегировании полномочий, реально могут рухнуть «под собственным весом». Прямой летальный исход достаточно редок (обычно связан с массовым уходом всей «команды»), в основном речь идет о стагнации всякого развития. Такой бизнес будет существовать только до тех пор, пока у его владельцев есть желание продолжать его беспросветное существование. Обычно владельцы, устав играть в Сизифа, стараются продать такую компанию по сходной цене.

Третий этап — формирование окончательной олигополии в ходе конкурентной борьбы. Взгляните на любую устоявшуюся отрасль и вы увидите там четыре (реже три или пять) основные компании, на которые приходится 90–98 % отраслевых оборотов и прибыли. Вот эти игроки (если они не совершат очень грубых ошибок) имеют все возможности построить «вечный» бизнес. И эти пропуска в мир вечной жизни распределяются не в результате лотереи или везения, а по итогам конкурентного противостояния.

Если вы дошли до стадии конкурентного раздела рынка, но не умеете конкурировать — вас уничтожат. Если вы допустите критическое отставание от конкурентов по объемам — при их правильной игре у вас не будет никаких шансов. Материал данной части рассчитан на владельцев, которые планируют успешно пережить стадию конкурентного раздела рынка и стать частью вечно живущей олигополии.

Теоретики вполне сознательно готовят новые компании на заклание «акулам бизнеса». Они изо всех сил внушают нам, что именно продажа собственной компании, а не вечный бизнес является вожделенным итогом любой деятельности. Еще более остроумные советы они дают предпринимателям. Например, чтобы не ощущать лобового давления конкурентов, они советуют совершенствовать продукт гораздо быстрее всех остальных на рынке. Предполагается, что тогда конкуренты просто не смогут за вами угнаться... Отличный совет. Обычно его дают те, кто сам ничего в своей жизни не создавал. Очень напоминает совет автору романов, который страдает от воровства собственных произведений, просто писать еще лучше и еще быстрее.

Действительно хороших идей очень и очень мало. Абсолютное большинство компаний начинались именно как производители одного продукта. На нем они поднимались и формировались. И очень многим компаниям, когда приходило время менять продукт, так и не удалось найти ему адекватной замены (вспомним Polaroid, Kodak...). Поэтому будем реалистами — действительно хорошая коммерческая идея у вас может быть единственной за всю жизнь. Не стоит просто дарить ее конкурентам. Свои находки и достижения надо еще уметь защитить, в противном случае вы будете просто лабораторией для более крупных компаний. Без умения конкурировать вы не сможете получить адекватную прибыль из своих коммерческих находок. Без умения конкурировать вам никогда не построить «вечный» бизнес...

Вы никогда не задумывались, почему крупные компании почти не умирают? Они явно хуже управляются. Они вовсе не опережают всех остальных своей оригинальностью. Часто, реально не умея ничего создать самостоятельно, они вынуждены приобретать у других уже готовые решения. Они инертны и неповоротливы, а их высшее руководство может находиться в столь преклонном возрасте, что исключается всякая возможность понимания ими современного рынка... И тем не менее эти неповоротливые динозавры продолжают жить, в то время как талантливая и амбициозная молодежь гибнет пачками...

Крупные, долгоживущие компании обязаны своим успехом умению конкурировать. Это умение — наиболее скрываемое умение в бизнесе. Это один из основных факторов, определяющих возможность для компании «жить вечно».

Описание программы скачать программу в pdf

1. Ключевые факторы конкуренции и их параллельное использование

Три основных фактора конкуренции — это цены, объемы предложения и контроль каналов распространения продукта. Любители и новички в состоянии их только перечислить. В реальности без специальной подготовки руководители рефлекторно используют лишь две из этих трех переменных (фиксируется либо цена, либо объем, либо бюджеты на продвижение). Подготовленные люди, используя большее количество «степеней свободы», без труда обыгрывают убежденных в собственном здравом смысле новичков.



2. Ценовые войны

При выдавливании с рынка не избежать ценовой войны. Основной профессиональный секрет ценовых войн состоит в том, что их можно вести, не неся при этом убытков. При грамотной ценовой атаке убытки несет лишь ее жертва. Очень важно уметь правильно определить основательность ценовой атаки, т. к. в некоторых случаях вы будете обязаны отступать, а в некоторых можно блокировать атаку установкой новых «ценовых флажков» и блокирующими марками. Как проводить «ценовые качели» и не стать самому их жертвой? Очень важно освоить методы «пакетных цен» и создания «ценовых групп». Эти методы при грамотном применении способны создать «окна безопасности».


3. Рекламная конкуренция и борьба за каналы распространения

На сегодняшний день произвести продукт стоит дешевле, чем оплатить необходимые расходы на его продвижение. Правильная идентификация наиболее важных каналов продвижения (а не просто их перечисление!) плюс сохранение разумного контроля за ними — основа успеха крупных компаний.


4. Хорошее и плохое расширение

Для выдавливания оппонентов необходим вес. Однако не стоит путать рабочую массу тренированного спортсмена с избыточным ожирением. Далеко не любое расширение компании добавляет бизнесу конкурентных возможностей. При этом любое расширение требует финансирования. Неразумно расширяющаяся компания дважды вредит своему делу.

Поняв, как работает дополнительный объем в конкуренции, вы научитесь определять фазу качественного перехода применительно к своей отрасли. Очень важно понимать и неукоснительно соблюдать фактор дискретности любого расширения. Вместе с тем нужно иметь в виду, что именно непродуманное расширение бизнеса — фактор номер один в возможном банкротстве компании. И, конечно, надо понимать, что избыточное расширение гарантированно убьет любой бизнес.


5. Убойное оружие крупных компаний

Все, что требуется более крупной компании, — это перевести конкуренцию в линейную стадию. Остальное происходит автоматически. От крупного игрока просто требуется понимание, что именно нужно делать, и последовательность для практической реализации необходимых шагов. Это очень напоминает окончание шахматной партии, когда у одной стороны есть преимущество в несколько тяжелых фигур. Все, что нужно для успеха, — не совершать ошибок. В лобовом столкновении у более мелких игроков шансов нет. Как говорится: «Хороший тяжелый боксер всегда побьет хорошего легкого боксера».

В реальном мире всегда будут компании и крупнее, и мельче, чем ваша. Поэтому важно с крупными играть одним образом, а с более мелкими — другим. Универсальное поведение без оглядки на собственную массу относительно того или иного конукрента — типичная ошибка начинающих. Понимание катастрофичности критического отставания по объемам позволит вам не упустить из вида главную цель и научиться отличать ситуации, в которых можно и нужно бороться, от случаев, когда лучше выходить из игры.


6. Единственное спасение для мелких компаний — «нелинейная конкуренция»

Как сказал Авраам Линкольн: «Если вы держите слона за заднюю ногу и он вырывается, разумнее его отпустить». С более крупными компаниями бесполезно тягаться на их поле. В линейной (финансовой) конкуренции у более мелких компаний шансов нет. Но смысловая (нелинейная) конкуренция при грамотном применении может позволить, как минимум, выиграть время для наращивания собственных объемов.

Чтобы это стало возможным, потребуется создание особых продуктов и подходов. Эти действия подойдут не для любой ситуации и не любого продукта. Задача более мелкой компании при наличии у нее крупных грамотно действующих противников — избежать лобового столкновения и максимально быстро компенсировать критичное отставание в объемах, а вовсе не «найти свою нишу» или «свой целевой сегмент», как уверяют гуру маркетинга.

При этом надо понимать, что рано или поздно любая нелинейная конкуренция превращается в линейную. Задача нелинейной конкуренции — найти возможность компенсировать критичное отставание в объемах, а не пытаться остановить наступление более крупных компаний. Для полноценной борьбы компании должны быть сопоставимы.

Без этого знания вы никогда не сумете перешагнуть уровень «среднего» бизнеса. Даже такие монстры конкуренции, как P&G, в свое время были остановлены именно методами нелинейной конкуренции. И еще целый ряд хрестоматийных среди практиков примеров следует изучить досконально. Это сложно и потребует сознательной смысловой работы высшего руководства.


Подать заявку
на семинар:
Принять участие

О бизнес-школе

Business Schoоl for Owners – закрытое учебное заведение, специализирующееся на оказании учебных и консалтинговых услуг владельцам и собственникам компаний.

Принципы, заложенные в основу учебных программ Business Schoоl for Owners, – это методики управления, используемые реальными владельцами капитала во всем мире. Это способы построения бизнеса, не приемлющие ни случайности, ни риска. Это технологии работы, которые на практике доказали свою эффективность. По понятным причинам описание данных подходов невозможно встретить в отрытых источниках.

С 2012 года Business Schoоl for Owners представляет для владельцев бизнеса и менеджеров высшего звена специальную учебную программу Revival Company (возрожденная компания), построенную на опыте удачного реформирования компаний. По понятным причинам описание данных подходов невозможно встретить в отрытых источниках.

Наши гарантии

На протяжении 14 лет работы мы придерживаемся правила стопроцентной гарантии.

Приходя на программы Business Schoоl for Owners,
вы не несете никакого финансового риска.

Если в первый день занятий по тем или иным причинам вы сочтете учебный материал не подходящим для вас, вы вправе прервать обучение.

Уплаченные средства будут возвращены вам полностью в течение пяти дней.

Данное правило является безоговорочным и прописано в контракте:

Гарантии исполнителя: заказчик вправе отказаться от получения услуг по настоящему договору в течение первого дня консультаций. Денежные средства, перечисленные заказчиком исполнителю, возвращаются в полном объеме в течение пяти дней с момента получения исполнителем письменного требования за подписью и печатью представителя заказчика. (п. 7 Договора ООО «Бизнес-школа
для владельцев компаний»)

Отзывы участников

Подать заявку
на семинар:
Принять участие

Программа модуля скачать программу в pdf

  1. Монотоварные рынки. Обзор основных алгоритмов управления ценами

    Логика Cost+. Абсурдность понятия средней нормы рентабельности. Уровень наценки, достаточный для формирования реального капитала. Исторические примеры. Часто допускаемые ошибки при определении себестоимости. Принципиальные недостатки подхода Cost+. Заявляемая и фактическая логика Market±. Состояние Disappear Status Quo и дрейф к нему. Почему персонал всегда стремится занижать отпускные цены?

  2. Управление ценами. Рекомендации

    Отказ от понятия «себестоимость». Понятие «нулевой цены». Принципы Careless logic. Методика прощупывания и понятие контролируемых ценовых экспериментов. Корректное применение оптимизации. Понятие информационной цены. Принципы неполной загрузки. Закон спроса. Отличия рынков B2B от B2C. Концепция сбытовой независимости компании. Последствия ее нарушения. Влияние на рынок крупных операторов. Разоренные Wal-Mart. Расчеты игры цена/объем. Принципы PSRP (Price is shortest route to profit). История авиакомпании Delta.

  3. Финансирование маркетинга и рекламы

    Священная корова крупных компаний. Реальный уровень MA-расходов. Сравнение лидеров и аутсайдеров. Почему бюджет на продвижение не должны определять маркетологи? Закон исчезающей отдачи от МА-вложений. Понятие доли рекламного пространства. Отличие конкурентного маркетинга от просветительского. Модель выбора из нескольких поставщиков. Борьба Coca-Сola и Pepsi (анализ с позиций модели «разумный выбор»). Описание модели Realistic Choice. Квадрат стратегий.

  4. Способы гарантированного выдавливания конкурентов

    Описание методики Guarantee win. Расширение бизнеса. Принцип Expansion or Death. Модели гарантированного выдавливания более мелких компаний. Система 4P — особая методика, доступная только крупным компаниям. Модифицированный квадрат стратегий. Какие условия могут гарантировать победу более крупного бизнеса над мелким? Почему крупным компаниям выгодны кризисы? Управляемые и неуправляемые кризисы. О тупиковых логиках (инновации, брендинг и т. п.). Шаблон расширения. Expansion pattern.

  5. Практические аспекты конкурентной стратегии

    Три стадии развития рынка (Free, saturated, sharing). Четкие критерии идентификации. Действия на каждой стадии. Принцип адекватности. Принцип катка. Понятие и использование открытой позиции на конкурентном рынке. Конкурентная статистика. Новаторство лидеров. Накопление излишков.

  6. Стратегическое планирование

    Почему при разработке стратегического планирования не отталкиваются от ожидаемой прибыли. Понятие разумного и обоснованного риска. Неприемлемость риска для бизнеса. Методики нулевого риска (примеры, рекомендации). Безрисковый бизнес. Дилемма риск/прибыль — изобретение книжных теоретиков. Концепции Real Owner Interests (ROI). Примеры стратегий. Примеры планов. Бизнес-планирование: создание и оформление.

  7. Мультитоварные стратегии

    Принципиальные отличия от моностратегий. Ценовая политика. Понятие Advertising Multiplier (AM). Расширение и углубление ассортимента, отличия и использование. Расширение ассортимента — критические условия для роста отдачи. Возможные ошибки расширения ассортимента. Углубление ассортимента — способ закрепления клиентуры. Разумные границы углубления. Понятие «островов безопасности» (Inland Waters). Методики гарантированного уничтожения более узких по базовому ассортименту фирм.

  8. Особые приемы ценообразования Power pricing

    Учет известности товаров-заменителей. Использование «реактивного сопротивления». Эффект центра прайс-листа. Затраты на переключение (учет, использование, создание). Эффект сложности сравнения. Причины краха IBM. Цена — критерий качества. Эффект известности. Особенности восприятия цен на товары первой необходимости. Управление ожиданиями. Восприятие долей, а не сумм. Ползучее повышение цен. Некруглые окончания: наиболее распространенные мифы и описание реальных экспериментов. Ценовая перспектива. Потери/экономия. Гарантии более выгодных цен. Учет специфики рынков B2B и B2C. Мифы и реальные факты. Примеры лучших компаний. «Сбор сливок» и Benetton. Убыточный лидер IKEA. Анализ причин провала Kmart в борьбе с Wal-Mart. Ценовая сегментация и дискриминация. Итоговый алгоритм Power pricing.

  9. Методы радикального повышения прибыльности бизнеса

    Методика Income Direction. Техника нахождения и реализации «бесплатных хвостов». Похищение рынка. Обреченность концепции удельных издержек. Понятие конечных издержек и его применение. Методика SIP (Sales, Inventory, Oрeration). JIT (just in time): неочевидные секреты и выигрыши от применения. Анализ бизнес-моделей Dell и Ryanair. Итоговые шаблоны работы финансового директора.

Программа лояльности

Скидка 5% —
Получают слушатели, оплатившие семинар за 10 дней до его начала
Индивидуальная скидка 10% —
Получают все слушатели после посещения одной из программ
Общая скидка 25% —
Получают компании, при регистрации на программу 5 и более участников
Общая скидка 35% —
Получают слушатели, оплатившие все программы до 29 сентября
Подать заявку
на семинар:
Принять участие

Регламент

10:30
Приветственный кофе
10:45
Регистрация на семинар
(только первый день)
11:00
Начало семинара
12:30
Первый кофе-брейк
12:45
Начало второй части
14:00
Обед в ресторане «SunFlower Park»
14:45
Начало третьей части
16:30
Второй кофе-брейк
16:45
Начало четвёртой части
18:00
Окончание

Стоимость кофе-брейков и обеда включена в стоимость семинара

Контакты

Контактный телефон: +7 495 723-09-61

E-mail: ownerc@ownerc.com

Место проведения семинара

Отель «Холидей Инн Москва Сущевский»,
конференц-зал «Лаурус», 2 этаж.
Адрес: Москва, ул. Сущёвский Вал, 74.
Метро: Рижская.
Скачать схему проезда

Обратите внимание!

Иногородние слушатели учебных программ
могут воспользоваться услугами гостиничного комплекса
«Холидей Инн Москва Сущевский».

Для Вас действует специальная цена на размещение.

Для бронирования номера необходимо отправить заявку на e-mail:
reservations@hi-mole.ru или по телефону +7 (495) 783-65-05

В заявке следует указать:

  1. Категорию номера
  2. Дату заезда и выезда
  3. ФИО гостя
  4. Информацию о том, что Вы слушатель семинара Business School for Owners или юр. лицо ООО "Бизнес-школа для владельцев бизнеса" – необходимо для подтверждения специальной цены на размещение!

В подтверждение Вам придет e-mail от гостиницы.

Отель «Холидей Инн»

конференц-зал «Лаурус», 2 этаж


Москва, ул. Сущёвский Вал, 74.

Метро «Рижская».

Новые материалы в блоге

Простых банкротств не бывает

Сейчас, когда большинство компаний мучительно пытается спастись, не очень удачное время для того, чтобы смотреть по сторонам и делать выводы. У каждого своих проблем хватает… Но очень бы не хотелось, чтобы в мутной воде кризиса осталось незамеченным прелюбопытнейшее явление в российской экономике, которое иначе как «Массовым опадением дискаунтеров» не назовешь. Время кризиса очень удачно для маскировки многочисленных скелетов в шкафах компаний. И мы почти уверены…

Читать далее

Кому нужны такие управляющие?

Просто поразительно, на что способна реклама, постоянно «капающая на мозг» в одном и том же направлении. Любой человек, имеющий свободные деньги, задумывается о том, как их преумножить, на худой конец, защитить от инфляции. И каждого такого человека усиленно обхаживают многочисленные представители финансовых структур. Все уговаривают воспользоваться именно их услугами. Все приводят некие соображения и факты. Очень любопытно наблюдать за тем, как достаточно грамотные люди…

Читать далее

Игры в хозрасчет не всегда приносят пользу

Всем руководителям хочется, чтобы их компания была эффективней. Часто ради этого компании начинают вводить хозрасчет, принцип самоокупаемости и бюджетирование. Эти игры далеко не всегда приносят пользу, хотя их подходы кажутся очевидными, а потому верными. Это не так. При более глубоком анализе пропадает ощущение простоты и очевидности...

Читать далее