Главная / Business School for Owners / О бизнес-семинарах / Управление продажами. Управление маркетингом. Переговоры
Business School for Owners
О бизнес-семинарах
книга Александр Фукс Защита бизнеса от мошенничества

В июле 2014 года вышло третье издание книги Александра Фукса
"Мошенничество в бизнесе. Методы защиты от злоупотреблений сотрудников и внешних рейдерских атак".

Заказать книгу по безналичному расчету можно по e-mail: ownerc@ownerc.com

Задать все интересующие вас вопросы можно по телефону:
(+7 495) 723-09-61,

[ Подробнее... ]

 
programma-1-1

Менеджмент частного бизнеса
ЧАСТЬ II.
Управление продажами.
Управление маркетингом. Переговоры

Даты проведения - c 1 по 5 ноября (5 дней)
Стоимость участия - 155 000,00 руб.

Ведущий - Александр Фукс

Краткое описание семинара
Содержание семинара
Расписание и условия участия
Видеоматериал
Рекомендуемый уровень участников: собственники и владельцы бизнеса, генеральные и коммерческие директора компаний. Данный семинар
НЕ рекомендуется для посещения рядовому персоналу.


Очевидно, что вопросы организации продаж, ведения коммерческих переговоров и управления маркетингом принципиально важны для любого бизнеса. Все эти вопросы невозможно решать в общем, опираясь на так называемую стратегию. В каждом конкретном случае вы либо получите заказ, либо потеряете сделку. Неэффективный маркетинг, слабые продажи и отсутствие подготовленных переговорщиков нельзя решить мотивацией персонала и делегированием полномочий.
Решающий фактор в бизнесе – умение высшего руководства компании, в том числе ее владельцев, организовать продажи, взять в нужный момент ситуацию под свой контроль и грамотно провести переговоры, понимание огромной разницы между маркетингом, который приносит деньги, и маркетингом, который их только теряет.
Если высшее руководство компании, поверив теориям менеджмента, попробует самоустраниться от вопросов организации продаж, обучения и подготовки персонала, от ведения коммерческих переговоров, создания грамотной рекламы – последствия не замедлят сказаться.
Компания, весь бизнес в целом мгновенно начинает зависеть от не всегда грамотных причуд коммерческих директоров и директоров по маркетингу. Работа начинает имитироваться, но деньги тратятся огромные.
Чувствуя свою незаменимость, продавцы обретают полную бесконтрольность и безответственность. Вследствие этого к чисто коммерческим добавляются серьезные управленческие проблемы.
Перебор коммерческих директоров, скупка "звезд" при непонимании процесса продаж, маркетинга и переговоров приводит лишь к огромным затратам и очень посредственным достижениям.
Мы задумали этот семинар, чтобы помочь высшему руководству взять под контроль и переговоры, и сбыт, и маркетинг. Материал семинара полностью построен на практических примерах, а не на абстрактных построениях. Посещение семинара сэкономит толковому руководителю огромное количество времени и сил. Получив необходимую информацию на основе практических примеров, вы сможете без труда защитится от тумана и легенд, которыми так любят окружать свою работу коммерческие директора и рекламисты. Вы сможете полностью реформировать свой сбыт и обретете кадровую независимость.


Краткое описание семинара

Вернуться на главную страницу
Вернуться в начало страницы
Содержание семинара

В 1. Управление маркетингом. Ориентация на результат

На самом деле существует два маркетинга. Один маркетинг целиком и полностью посвящен тому, как получить деньги от наивного заказчика рекламы и исследований. Это маркетинг Котлера, Гэда и т. д. и т. п. Маркетинг ребрендинга «Билайн», РЖД и Сбербанка... Там никогда ничего не будет, кроме безумных бюджетов и нулевых результатов.

Но, слава Богу, есть другой маркетинг, представители которого четко понимают, что он должен продавать, окупать себя, приносить прибыль, а не только «повышать узнаваемость» и «укреплять лояльность». При помощи средств грамотного маркетинга можно добиться гораздо большего, чем при помощи даже самых лучших торговых агентов.

Мы подробно рассмотрим, как при помощи маркетинга компания может перейти от активных продаж к пассивным. Вы узнаете, как, используя мозг и здравый смысл, получать любые ответы на вопросы о рынке, затратив на это совершенно смешные деньги (несопоставимые с бюджетами, которые обычно продвигают поставщики маркетинговых исследований и фокус-групп). Научитесь четко отличать мертворожденные рыночные идеи от действительно перспективных.

В 2. Обучение персонала отдела продаж

Продавцов надо готовить, и очень серьезно. При этом поручать персоналу самому готовить себе замену – верный способ эту подготовку провалить полностью. Обычно старый персонал никого и ничему не учит, он лишь пытается гарантировать свою незаменимость в будущем.

Ведущие компании очень серьезно подходят к процессу подготовки своих продавцов. Большинство из них остановилось на методе т. н. переговорных карт (конкретные названия могут различаться, важна суть самого подхода). Применение этой методики подготовки позволяет:
1) готовить персонал эффективно и быстро (при этом не требуется непосредственное участие представителей администрации компании);
2) полностью снять проблемы дедовщины;
3) максимально быстро выводить вчерашнего новичка на приемлемый уровень работы;
4) упростить последующий контроль и отчетность.

Обычно на подготовку новичка к самостоятельно работе требуется не более недели. Это в полной мере относится и к реализации технически сложных товаров. Уже через неделю человек начинает либо отрабатывать свою зарплату, либо покидает компанию. Это очень эффективно экономически и не позволяет ученикам слишком «зависнуть» в роли вечных перспективных студентов.

Эта методика подготовки делает персонал действительно заменимым, а Ваш сбыт системно эффективным.

В 3. Управление продажами. Особенности управления коммерческим отделом

В ведущих западных компаниях руководят продавцами совсем не так, как в России, и многое из их опыта стоит изучить и перенять:

В 4. Переговоры. Техника и психология проведения коммерческих переговоров

Любой крупный контракт подразумевает переговоры. Техника переговоров заслуживает того, чтобы ей было уделено особое внимание. Крупные переговоры по своей технике и принципам серьезно отличаются от техники продаж, а потому должны поручаться не просто опытным продавцам (как это обычно и происходит), а особым группам переговорщиков, подготовленным специальным образом.

И, конечно, надо понимать, что реальная подготовка переговорщиков, реальная практика самих переговоров не имеет ничего общего ни со знаменитым Гарвардским методом, ни с многочисленными советами психологов.

Важно при подготовке переговорщиков отталкиваться не от теории, не от того, как переговоры «могли бы пройти», а от того, как их реально ведут в бизнесе, от того, как их вели Рокфеллер, Баффет, Джобс, Делл и другие…

Редко какая тема способна принести компании такой же мгновенный эффект, как принятие на вооружение полноценной техники коммерческих переговоров.


Содержание семинара

Вернуться на главную страницу
Вернуться в начало страницы
Краткое описание семинара
Специфические вопросы, которые должны контролировать первые лица компаний Доходная часть бизнеса. Как технология продаж способна решить проблему кадровой незаменимости? Переговоры. Принципиальные отличия переговоров от продаж. Причины провала переговоров коммерческими директорами. Синдром комплектации сбыта по остаточному принципу и его последствия. Как обеспечить стабильность сбытового персонала. Отличия продавцов от чиновников. Сбыт как необходимая ступенька карьеры.
Определение продолжительности испытательного срока Продажи как вероятностный процесс. Закон неопределенности. Методы защиты от искаженного личного восприятия. Правило «семи плюсов». Выводы из теории очередей. Секреты обеспечения стабильности в сбыте. Закон больших чисел. Методика определения оптимального испытательного срока.
Методы повышения интенсивности усилий сотрудников Нормальная вероятность продаж. Слишком низкая вероятность продаж – верный признак системных просчетов в работе. Высокая вероятность продаж. Причины ее появления. Почему высокая вероятность продаж, как правило, не говорит о профессионализме персонала? Применение «100%-ных рекомендаций» западными компаниями. Как лимитировать показатели усилий? Понятие торгового контакта и что им не является. Реальный уровень интенсивности работы в ведущих компаниях (информация к размышлению). Психологическая потребность в структурировании времени. К чему она приводит в продажах? Секреты правильной обработки отказов.
Как создавать и применять продающие доводы Как организовать реальный мониторинг за деятельностью продавцов? Обязательное содержание отчетности. Три основные причины провала работы отделов продаж: обзор практики. Как проводить тестирование продавцов? Синдром подмены доводов ответами на вопросы. Принципы сообщения о товаре, которые нельзя нарушать. Секреты метода работы «от минусов». Практическое применение психологии влияния. Понятие продающего довода. Что не может являться доводом? Методы донесения доводов до сознания потенциального покупателя. IV критерия качества доводов. Правила формулирования аргументов. Маскировка и техника «облака». Игнорирование банальностей и штампов. Подробности. Как грамотно перечислить знаковых клиентов вашей компании? Персонализация опыта. Учет личного опыта собеседника. Реактивное сопротивление (как его избежать и как использовать). Техника «выбор без выбора». Скрытное управление «самостоятельными» реакциями покупателя. Как использовать цифры? Заключение сделок на отрицании. Предоставьте факты, а не выводы. Катастрофические последствия использования спорных и слабых доводов. Техника «золотой ключ» – подлинные секреты лучших продавцов мира. Презентационные техники A и S. Примеры презентаций, эффективность которых подтверждена практикой. Тендерные продажи. Методика «Разумный выбор».
Начало разговора Стандартные ошибки. «Потеря» начала. Что следует говорить вместо фразы «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?» Правило 10 секунд. Техника привлечения внимания. Искусство ключевых фраз. Фиксация инициативы.
Обязательные стадии продаж Когда сделку надо завершать, а когда спасать? Приемы завершения и спасения. Критерий реального профессионализма. Техника ненавязчивого давления. Продвижение клиента к заказу (советы и предостережения). Последнее средство спасения. Спасение сделки «отрицанием тактичности». «Смена гонца». «Смена флага».
Тупиковые вопросы Классификация вопросов. «Тупиковые» вопросы и как на них отвечать. Примеры. Реальные рекомендации.
Создание и применение переговорной карты Понятие переговорной карты. Подготовка новичков при помощи переговорных карт. Контроль знаний. Контроль разговоров. Как при помощи переговорной карты получить детальную отчетность. Практическое решение проблемы заменяемости работников отдела продаж. Как вносить изменения в переговорные карты? Примеры реальных переговорных карт.
Как повысить эффективность продаж с учетом особенностей восприятия покупателя Классификации каналов восприятия. Визуальное восприятие. Воспринимающие информацию на слух. Идентификация и методы работы. Кинестики – особенности воздействия. Невербальные сигналы. Показания к применению и предостережения. Почему работники стремятся подменять продажи телефоном и факсом? Продающее шоу. Секреты эффективности. Реальные примеры и рекомендации.
Профессиональная работа с возражениями Классификация возражений. Типичные ошибки продавцов. Правило усиления плюсов. Отказ от «да…, но…». Чувственные возражения. Как увеличить шансы спасти сделку?
Противопоказания в продажах О подмене реальных доводов абстракциями. Запрещение штампов. Правильное поведение при объявлении цены. Вред от бездумной раздачи буклетов. «Горячий» и «холодный» покупатель (идентификация и различия в работе). Риск преждевременного информирования. «Легенда с магнитами». Метод псевдоконкретных обещаний.
Секреты получения заказа Окно возможностей. Как тактично спросить о готовности сделать заказ? Перевод интереса в заказ. Принцип постоянной готовности к завершению сделки. Искусство паузы. Пробный шар и предложение. Как использовать счета и бланки? Секретная методика «Макдоналдс». Как гарантировать повторную встречу? «Волшебный способ» совершения сделки.
Переговоры о цене Классификация и целесообразность уступок. Отказ от ценовых переговоров. Набор соотношений и принципов. Аксиоматика «разумного прайса». Как вежливо предлагать откат? Выходы из сложных ситуаций. Примеры.
Секреты работы с юридическими лицами Обреченность подхода продаж «снизу вверх». Ключевые игроки, их определение и правильная работа с ними. Как нейтрализовать финансового директора? Реальные границы полномочий технических специалистов. Правильная система воздействия. Методы проникновения к первым лицам компаний. Принцип соответствия должностей. Стратегия «сверхкомпетентности». Методика перешагивания. 4-тактовая модель проникновения. Живые примеры. Возможные противопоказания.
Скандалы Классификация скандалистов. «Профессиональные» скандалисты и методы работы с ними. Понятие прагматизма. Работа с искренним скандалистом. Правильное начало разговора. Почему призывы успокоиться не работают? Реальная техника исправления сложных ситуаций. Кто первый должен предлагать варианты решения проблемы и почему? Как можно рекламации использовать во благо фирме?
Особый навык получения рекомендаций. Этика просьб о рекомендациях. Заготовки. Как правильно выбрать момент? Как повысить вероятность получения рекомендаций. Правило секретности. Аттестация сотрудников. Построение сети (примеры профессионалов).
Контроль и планирование. Почему директивные слепые планы способны принести вред? Принцип планирования усилий, а не результата. Четыре условия, необходимые для роста. Планирование текущей деятельности продавцов. Схема руководства продажами без особого выделенного начальника. Что такое смысловая отчетность и как ее получать. Системы CRM (линия отличий между модной новинкой и реальной пользой). Действительно полезный набор аналитических методов. «Воронка продаж» (практика составления и применения).
Способы кратного увеличения эффективности продаж Применение в продажах конвейерного принципа. Построение системы пассивных продаж. Активные продажи (реальная роль, трудности, незаменимость). Принцип уничтожения продавцов. Система бегунок + эксперт (описание, советы по переходу и применению). Мониторинг работ, проведение и выводы. За счет чего ведущие компании продают в несколько раз больше? Реальные задачи для аналитических служб. Коллекция аналитических находок.
Переговоры Переговоры и продажи – принципиальные отличия. Почему даже успешные коммерческие директора в основном проваливают переговоры? Реальные секреты профессиональных переговорщиков. Практика переговоров. Борьба с «нарезанием салями». Практика контроля и минимизации полномочий. Принцип паритета. Как реагировать на ультиматумы? Борьба с «тендерами наоборот». Плохой – хороший. «Урви еще что-нибудь». Чья территория более подходит для переговоров? Что делать с типовыми договорами? Принцип силы и веса. Принцип открытых дверей. «Бомба за пазухой». Противодействие прямым вопросам. Цена 5 минут. Неприятие односторонних уступок и обязательств. Противодействие грязным приемам. Принцип смирения перед неизбежным. Примеры реальных переговоров.
Примеры. Советы. Рекомендации.

Видеоматериалы

Вернуться на главную страницу
Вернуться в начало страницы
Главная | Owner Consulting | Об авторах | Business School for Owners | Наши слушатели | Расписание и условия участия | Регистрация
Гарантии и договор | Книги, статьи | Контакты
Owners Club, Owner Consulting, Business School for Owners